¿Realmente necesitas un nicho?

“No tengo un nicho. Le vendo a todos en todas partes”.

¿Recuerdas esa frase de Jeff Bezos, fundador de Amazon? Estoy seguro de que te resulta familiar. Él también dijo que si encuentras un nicho, vas a tener mejores oportunidades de éxito. 

La primera vez que me cruce con la teoría de los “nichos”, fue durante mis estudios, hace ya más de 20 años. Fue durante una clase de marketing estratégico, y dentro del libro pesado de Kotler. Desde entonces, el marketing de "nicho" se ha vuelto cada vez más vibrante e intenso. Cada día aparecen nuevas fragancias nicho, productos de alimentación nicho y servicios de consultoría empresarial nicho. Existen tantos nichos de mercado que me hacen dudar si estamos todavía en un mundo de nichos, especialmente cuando los nichos pequeños se vuelven productos de consumo masivo. ¿A eso se habrá referido Bezos? ¿Será necesario empezar y poner en marcha tu idea con un nicho para probar la misma? Bezos también comenzó con el concepto de venta de libros en línea antes de expandirse a otros productos. 

Desde el punto de vista de mi experiencia con DecisionRules, una startup bien establecida procedente de un mundo que yo ni siquiera podía imaginar - reglas de negocio automatizadas. Al comienzo estaba considerando hacer la venta de nuestro producto a empresas en general - claro, todas tienen procesos y reglas. Pero pronto, me di cuenta de que las reglas y procesos de negocio bien descritos son un problema incluso para las empresas más grandes.

Otra sorpresa llegó al momento de ver la lista de clientes, un conjunto de empresas de calidad y globales. Sin embargo, la utilización de nuestra aplicación ocurría únicamente dentro de un departamento específico y no en toda la empresa, como había anticipado yo. Estaba intentando encontrar un patrón - o nicho - enfatizando la búsqueda por encontrar la necesidad especifica dentro del segmento de mercado específico donde nuestra aplicación puede aportar valor substancial. Para mí, fue un punto ganador el ver un nicho de mercado bien definido, donde nuestro negocio puede satisfacer mejor las necesidades de nuestros clientes, diferenciarnos de la competencia, y establecer una presencia sólida en el mercado.

Las trampas de las limitaciones de nicho y la expansión del mercado

Y aquí nos encontramos, actualmente, al servicio de alrededor de 100 clientes corporativos ubicados alrededor del mundo y una amplia gama de industrias. Por supuesto, puede que algunos patrones ya sean visibles, al ver el crecimiento de casos de uso específicos. Pero aun así, no existe un movimiento significativo en una sola dirección. Mi abuela siempre decía: “... ¡No puedes hacer feliz a todo el mundo! ¡Tienes que enfocarte!”

Mientras que el enfoque de nicho puede tener ventajas en las etapas tempranas de una startup como la nuestra, también conlleva limitaciones inherentes. Uno de los retos principales es el techo potencial al crecimiento. El operar dentro de un nicho estrecho, puede reducir la posibilidad de escalamiento de la empresa, limitando su habilidad para expandir las fuentes de ingresos y llegar a un público más amplio. Además, los mercados nicho pueden ser susceptibles a recesiones económicas o cambios en las preferencias de los consumidores, lo que se presenta como riesgos a largo plazo a la sostenibilidad de la startup. En DecisionRules, pronto nos dimos cuenta de que nuestra “etapa temprana” había terminado, al darnos cuenta de que a través de la experiencia habíamos madurado y adquirido conocimiento. Obviamente, existe potencial más allá del nicho inicial, algo que el mercado nos sigue mostrando cada día. 

Esta epifanía surge a menudo de la retroalimentación de nuestros clientes, tendencias del mercado, u oportunidades emergentes que indican una demanda más amplia de nuestros productos y servicios. Atendiendo a todos los clientes del mundo, no se trata de una expansión del mercado. Ahora vemos que la clave está en desarrollar importantes regiones globales centradas en las necesidades de los clientes que aprendimos de los nichos actuales. Esta transición parece intimidante en este preciso momento, pero más allá, nos abre nuevos horizontes de crecimiento, innovación y rentabilidad. 

Mientras que el enfoque en nichos puede ser un punto de partido estratégico para las startups, darse cuenta del potencial de una expansión puede llevar a crecimiento transformativo y sostenibilidad de la empresa. Le damos la bienvenida al reto de servir al mercado entero, de descubrir nuevas oportunidades, alcanzar una mayor audiencia, y de consolidarnos como líderes de la industria. 

Al final del día, ¿no es cada cliente un nicho en sí mismo? DecisionRules como plataforma, ofrece soluciones a cada cliente individual, así como corporaciones grandes que necesiten automatizar sus reglas de negocio. Pero asimismo, podemos atender al pequeño emprendedor ubicado en algún rincón del mundo, como Nebraska, por ejemplo, quien necesita establecer entregas claras y sencillas para sus consumidores, diariamente. Hay muchas opciones y muchos caminos.

La clave de lo que he aprendido, y estoy convencido de que al tener un nicho definido o no, debemos servir a cada cliente de manera excepcional, y crear una experiencia única e inolvidable.

Más allá de eso, ¡no olvides que hay que trabajar como siempre!