Cómo construir un modelo para comisiones utilizando DecisionRules

Estudio de caso

Existen numerosos modelos de comisión, definidos en diversas herramientas, y los que tienen éxito comparten rasgos comunes:

• Aprovechan la lógica empresarial compleja para definir reglas
• Permiten varios métodos de integración de datos
• Permiten cambios rápidos en las reglas
• Proporcionan una amplia gama de informes, porque "únicamente lo que se mide es lo que se puede gestionar".

Aunque un modelo de comisiones puede definirse de forma sencilla, si una empresa quiere reaccionar con flexibilidad a la realidad del mercado y motivar a sus vendedores, debe aprovechar cierta lógica.

Una de las principales ventajas de utilizar un motor de reglas empresariales en un modelo de comisiones es la capacidad de definir y modificar fácilmente las reglas, incluso por parte de los usuarios de negocio, y eso es exactamente lo que permite DecisionRules. Además, un motor de reglas empresariales proporciona transparencia y trazabilidad, ya que las reglas pueden documentarse, auditarse y controlarse mediante versiones, lo que garantiza el cumplimiento y facilita una comunicación eficaz entre los equipos.

Requisitos empresariales

Existen alrededor de una docena de modelos estándar de comisiones, seleccionemos tres que podrían utilizarse en el sector financiero para la venta de productos bancarios.

La estrategia de comisiones combina más modelos de comisión estándar. Comisión directa por cerrar la operación, comisión residual por realizar operaciones a largo plazo y comisión de ingresos por productos como préstamos. En esta estrategia, se calcularán tres comisiones distintas:

• Comisión sobre ventas - comisiones no recurrentes por cada operación que cumpla unas condiciones definidas. Un buen ejemplo sería la apertura de un nuevo contrato con algunas cuotas de mantenimiento incluidas. La comisión se evaluaría y se pagaría periódicamente, pero debería existir la posibilidad de que un corredor calculara previamente una comisión en línea para motivarle a cerrar un contrato.
• Comisión por méritos - (parte del modelo de comisión residual) Esta comisión puede motivar a los corredores a retener a los clientes de los productos existentes, recompensándoles en función del rendimiento del cliente. La evaluación se basa en grandes volúmenes de contratos de larga duración.
• Comisión sobre ingresos - proporciona el volumen total de ventas durante el periodo definido. La lógica de cálculo es diferente a la de los dos casos anteriores. La entrada en este cálculo son los datos agregados de cada corredor, no una sola operación. La fuente de este tipo de comisión son los datos agregados en forma de grandes volúmenes.

En cada modelo de comisión hay más reglas que decidirán si se concede la comisión y lo generosa que puede ser.

Reglas de la Comisión

1. Comisión sobre ventas

Ventas de cuenta corriente

Un ejemplo básico de comisión de venta concedida a un corredor por abrir una nueva cuenta corriente a un cliente.

Condiciones adicionales:

• la cuenta está activa al final del periodo de comisión
• se pagaron las cuotas de mantenimiento

El importe de la comisión es fijo

Ventas de préstamos

Una comisión concedida por tramitar el préstamo.

Condiciones adicionales:

• se ha efectuado la detracción del préstamo, al menos de un porcentaje definido
• se pagaron las cuotas de mantenimiento

Importe de la comisión determinado como porcentaje de la línea de crédito

2. Comisión por Méritos

Cuenta corriente activa

Comisión calculada durante el aniversario de la apertura de la cuenta, comisión concedida por cuenta activa.

Condiciones:

• las cuotas de mantenimiento se pagaron durante el año transcurrido

El importe de la comisión es fijo

Cuenta corriente de cliente afluente

Commission for a current account with additional conditions client must pass.

Condiciones:

• las cuotas de mantenimiento se pagaron durante el año transcurrido
• el saldo medio de la cuenta en los últimos 12 meses es de 10.000 EUR

El importe de la comisión es fijo

Préstamo vigente

Una comisión es calculada en el aniversario de apertura de cuenta de un préstamo con buen rendimiento.

Condiciones:

• el préstamo sigue vigente o se ha pagado regularmente
• máximo 30 días de demora en el pago

Importe de la comisión definido como porcentaje del importe del préstamo

3. Comisión sobre Ingresos

Clientes Nuevos

La Comisión se evalúa cada año

Condiciones:

• El número de clientes nuevos que abren cualquier cuenta en el último año alcanza el umbral

El importe de la comisión es fijo

Préstamos vendidos

La Comisión se evalúa cada año

Condiciones:

• Volumen de préstamos vendidos en el último año
• Quedan excluidos los préstamos amortizados anticipadamente

El importe de la comisión se define como un porcentaje del volumen total

Reportes

Las ventas, y las comisiones en particular, deben ser objeto de un estrecho seguimiento para mantener el equilibrio entre el corredor y las necesidades de las partes interesadas. Para ello, hay que crear algunos reportes.

La solución proporcionará una serie de reportes de las comisiones que se han concedido, junto con información detallada de por qué se ha concedido (o no) una comisión determinada.

1. El reporte de comisiones otorgadas presentará montos de provisiones por:

• cada corredor
• tipo de producto (cuenta, préstamo)
• tipo de comisión

2. Reporte detallado de la comisión asignada (o no) para cada operación, mostrando el detalle las reglas aprobadas o falladas. Este tipo de reporte se utilizará para juzgar posibles reclamaciones.

Evaluación y pago de las comisiones

Tras el cierre de cada mes se iniciaría un proceso de evaluación de las comisiones. Las comisiones calculadas serían la base de un sistema de pago, por un lado, y de reportes, por otro.

Habría otra posibilidad, que es calcular la comisión por adelantado. Para los vendedores externos que venden nuestros productos, así como los de nuestros competidores, esto debería motivarles a preferir nuestros productos. En este caso, ofreceremos la posibilidad de calcular el importe de la comisión si venden nuestro producto.

Arquitectura de la solución

Toda la solución constará de varios componentes; el crucial, que definirá la lógica empresarial, es DecisionRules.io. La posibilidad de instalación SaaS u on-prem y la integración en línea ofrecerán diversas posibilidades, desde una completa on-premise pasando por una infraestructura de nube híbrida hasta una solución totalmente en la nube.

Fuentes de datos

Para crear una solución completa, normalmente se necesitan diversos sistemas fuente; por eso hemos decidido aprovechar un almacén de datos como fuente definitiva. El almacén de datos consolida e integra datos de múltiples sistemas, proporcionando una fuente de verdad unificada y fiable tanto de los datos de los productos como de todos los metadatos necesarios para la elaboración de informes.

El almacén de datos no es un componente obligatorio, pero sí muy recomendable. Lo que necesitamos es una fuente de datos de ventas con cierto historial del comportamiento de nuestros clientes, por lo que muchas otras soluciones de generación de reportes capaces de realizar algunas agregaciones son buenas.

Capa de integración

DecisionRules.io está integrado con REST API. Tiene muchas ventajas, pero no es ideal para el procesamiento de grandes lotes. Por eso utilizamos un servicio que tomará los datos del almacén de datos y los procesará en forma de trozos. Utilizando este servicio, podemos equilibrar la carga de trabajo en DecisionRules.io y también gestionar fácilmente posibles problemas durante el proceso.

Existen varias posibilidades a la hora de integrar servicios como DecisionRules.io. La mejor solución depende siempre del ecosistema que la empresa tenga implantado y de la escala de datos que se vayan a transferir:

• para infraestructuras locales: WSO2, boom
• cuando se sitúan en Azure: Azure Logic Apps, Azure Functions, Azure Data Factory.
• cuando se sitúa en AWS: AWS Lambda, AWS Step Functions, Amazon SQS

Almacenamiento de bases de datos

Un componente opcional, pero recomendable de toda la solución, es el almacenamiento de datos. Los resultados de los cálculos de las comisiones pueden almacenarse en los registros del sistema, donde están disponibles todos los detalles necesarios. DecisionRules se encarga de la conservación de los datos de registro, por lo que para productos mínimamente viables puede ser una posibilidad ideal.

Si los resultados de la comisión deben almacenarse durante periodos de tiempo más largos u otros sistemas de la organización necesitan digerir los datos, se recomienda un almacenamiento externo para los registros de datos.

‍Informes

Para la elaboración de informes, hemos decidido utilizar Power BI como herramienta estándar. Digerirá datos de:

1. el almacén de datos como única fuente de verdad en la organización

• detalles del acuerdo
• metadatos
• historial de las transacciones de comisiones

2. DecisionRules.io

• datos de registro que contienen información detallada sobre la evaluación de cada comisión

Power BI puede digerir fácilmente varios formatos de datos y registros de DecisionRules. Será una buena herramienta para crear rápidamente el primer informe prototipo, y cuando los datos de DecisionRules estén en marcha, podrá participar en el proceso de BI de autoservicio.

Una vez más, Power BI no es la única herramienta capaz de generar informes a partir de los datos de DecisionRules.io. Es únicamente nuestra herramienta de elección. La mayoría de las soluciones de generación de informes actuales podrán realizar la tarea con confianza.

Próximamente más detalles

Este artículo es la primera parte de una serie que abordará las comisiones. En el próximo, describiremos la solución real en DecisionRules.io.